人人都该掌握的销售技巧，既能自己用，也能防止被套路

　　在这个套路满天飞的时代，人人都应该掌握一些销售的技巧，可以拿来自己用，也能提前了解防止被套路。

　　各行各业的销售，梳理一遍大致的销售过程，可以划分为以下五个步骤：1.初次接触。2.深挖需求。3.产品推销。4.解决异议。5.站着要钱。

　　万事开头难，初次接触，开场白至关重要。除了客套的寒暄，自我介绍，表明来意之外，开场白最大的目的在于——引起客户的兴趣。

　　如何引起兴趣了？一定是因为你提供了价值，客户觉得用得上你。

　　初次接触，最难的场景发生在电话陌拜上。在现实中，只要能见上一面，人们一般都会礼貌性地跟你聊上几句。但电话场景不一样，既是陌生号，又是搞推销的，还没介绍完，就会被谢谢你、不需要、再见了。

　　就以最难的电话销售举例，电话接通的那一刻，你得有一套成熟的框架去引导客户与你交谈。

　　1. 礼貌问候，介绍自己是干嘛的，怎么找到他的。

　　如，“王总，您好，抱歉电话打扰您。我是做家装的，从物业（或是网上）了解到您近期想装修，所以冒昧来电，看看有没有合作机会的。”

　　拆解一下这句开场白，清晰传达出了5个意思。

　　（1）首先，“王总”，说明你知道他的基本信息，表明自己并不是盲目地狂打电话，骚扰陌生人。

　　（2）其次，电话是一种强制对方暂停活动与你交流的指令性信息，打断了别人，要表示抱歉。可能此时，客户刚好有事在忙，没有时间与你交流，那你要及时表达歉意，并跟他再预约一个他方便的时间。

　　（3）然后，介绍自己是做家装的，传达出自己能在哪方面服务他。

　　（4）接着，从哪获取他的需求信息的，这点很关键。他的需求能流出来，一定是他自己确实有需求，而且对外宣传过，所以被你了解，于情于理说得通。客户非常反感自己的信息被泄露，但你清晰表明从哪了解到他，他的质疑与疑惑就会减弱很多。

　　所以，相比于完全盲打的电话销售，建议事先对客户做些调查了解。既然有手机号，搜搜有没有微信，看看朋友圈；百度一下手机号，看看有没有有价值的信息。

　　（5）最后，表明来意，我是来找您合作，提供帮助的。

　　电话开场白，字句要简短，尽量口语化，10秒之内叙述完毕。市面上很多公司的电销话术，又臭又长，对照着念，客户早跑了，没谁会傻傻地配合你，听你在那念蹩脚的话术台词。

　　2. 等待他的回复，决定下一步

　　如果客户依然反感，这也很正常。礼貌一些，抱歉打扰到您了，希望未来有机会再合作。面对失败，风度翩翩，依然是一种成功。

　　如果客户有兴趣，跳到下一步。

　　3. 晒价值，表示你有多牛

　　“我们×××装饰公司，是本地最大的一家，您这个小区的房子，有1/3是我们装修的。”

　　人人都喜欢找实力强的合作，用你的实力打动他。

　　有人会觉得自己公司可能没那么牛，咋办？说点繁华美好的词语，借用下自己公司的对外宣传语，也行。

　　“我这边是×××装饰公司，做了很多家装修，客户口碑都不错。”

　　4. 展示相似案例，传达代入感

　　“您同小区的谁谁谁，户型和您家一模一样，也是我们给设计装修的。他很满意，省了不少钱，还建议我多找找同小区的人了。”

　　人都有从众的心理，既然别人用了，说明你们差不到哪去，没准我也可以试试。

　　客户听到这儿，如果本身有需求，基本都会对你感兴趣的。

　　5.号召行动，留下钩子

　　电销里面，最大的行动就是约见面。有什么生意，见面谈，才是最有诚意的。

　　同时在电话里面，可以要求加下微信，客户一般不会拒绝。加上微信后，继续销售，可以表示，愿意为其先出几张概念图，供他参考，有机会的时候，见面再详谈。这样，就给下次接触埋下一个钩子，方便以后的工作开展。

　　以上的电话销售内容是以装修为例，各行各业可以根据自己的服务属性，灵活变化。

　　需求的挖掘，关键在于要问对问题。当然在见面的时候，不会一直机械的你问他答，要将提问自然融化在交流当中。在交流过程中，关键信息，一定要问的巧妙。

　　1.带着问题思维，问不满

　　你的工作是为了帮助客户解决问题，带着问题思维，想想你的客户会面临什么问题，他怎么用你的产品解决他的什么问题。他现在有什么不满的地方是急需要改变的。

　　如“怎么会想着要重新装修了？”、“您对之前的供货商最不能忍受的是什么？”等等。

　　2.少问为什么，多问场景和感受

　　丰田的“十万个为什么”工作法，告诉人们凡事要多追问为什么，这样就可以把本质找到。

　　问：机器为什么不转动了？ 答：因为保险丝断了。

　　问：保险丝为什么会断？ 答：因为超负荷而造成电流太大。

　　问：为什么会超负荷？ 答：因为轴承不够润滑。

　　问：为什么轴承不够润滑？ 答：因为油泵吸不上来润滑油。

　　问：为什么油泵吸不上来油？ 答：因为抽油泵产生了严重的磨损。

　　问：为什么油泵会产生严重的磨损？ 答：因为油泵未装过滤器而使铁屑混入。

　　但在面对客户的时候，除非你很熟，否则这样问会引起别人极大的反感。你丫以为自己是谁啊，搁这审犯人了？

　　别问“为什么”，多问客户的“目标”“场景”和“感受”——你想解决什么问题，你在什么时间、什么地点，做什么事/产生了什么互动，由此产生了什么感受。

　　带着情景思维，想想你的客户会在什么场景下使用你的产品。这样问下来，你就能知道你客户的真实需求了。

　　问：你都什么时候用耳机？ 答：通勤的地铁上。

　　问：你都听什么？ 答：音乐

　　问：你在地铁上用耳机的感受是什么？ 答：有时候觉得周围太吵，耳机线还经常缠在一起，或挂住别人的包。

　　你会发现，用户的隐性需求是安静和方便。转化成产品解决方案就该是“一款无线的降噪耳机。”

　　3．摸清三类背景问题

　　（1）钱。预算多少？

　　（2）权。购买决策谁拍板，什么流程，耗时多久？

　　（3）竞品。除了我们，过去用过哪家产品？除了我们，还考虑过其他家吗？

　　产品推销的时候，不能自嗨，只忙着吹嘘自己的产品，要讲究介绍技巧、推销方式。因为如果只“关注自己的产品”，结果往往是“卖不出产品”。跳出卖产品的思考原点，想着产品能帮助客户解决什么问题，或是你能提高客户的什么能力，这样便于顺带卖掉你的产品。

　　举些例子。

　　1.卖空调。

　　你可以试着问客人这些问题：“你怕吵吗？”“你装修用的是什么涂料？”“你家有小孩吗？”。如果怕吵，你可以推荐静音款的；如果涂料含甲醛高，你可以推荐相应吸收甲醛、可以净化空气的；如果有小孩，你可以推荐不伤害小孩的。

　　而“你想买多少钱的？”、“你想买什么牌子的？”全是废话，抓不住客户关心的问题，抓不到客户的需求。

　　2.卖车。

　　4S店的销售人员会按照惯例带你参观一些车，讲解关于车的各个参数。如果客户对于车之外，还有额外的爱好，比如喝咖啡，那么你可以着力推荐，你的某款车的车内可以自动加热保温，让客户车上就能煮咖啡。这绝对是一招杀手锏，瞬间赢得客户好感。

　　3.卖表。

　　你可以欲擒故纵，不向客户推荐具体哪款手表。你转而向客户讲解关于手表的各种知识，提高其鉴别能力。当客户可以自我认定自己究竟适合哪款，真正需要哪款时，他就会问你这里有没有，这个时候才是你卖表的时机。

　　4．卖衣服。

　　不以销售出几件衣服为目的，而是以教给客人服饰搭配能力为目的。教会客人如何搭配，当客人自己了解该如何装扮自己的时候，你再顺手推荐你店里的衣服。

　　5．卖药。

　　如果你关心的是“卖药”，结果往往“卖不出药”；如果你关心的是“帮客户治病”，结果往往是“能卖出药”；如果你关心的是“提高客户的医学能力”，结果往往是“既能卖出药，而且能让客户以后还来你这里买药”。一些客人来到店里，张口就来“给我多少什么什么药”，你不能按照客户的要求，他要什么药，你就给他什么药，有时候客户自己未必懂这个药。

　　6．卖场景

　　营造一个特殊场景，展现产品的价值，在介绍场景的时候，顺便就把产品卖出去了。

　　因为人们喜欢被启发，不喜欢被说服，凡是别人硬塞的，一定都是抗拒的。销售不要尝试去说服客户，逼他购买。用场景启发和打动他，多给客户有价值的信息和材料，提供一些决策的依据，让客户自我说服。

　　比如戴森曾做过一个广告，男人电话聊工作，女人吹头噪音大，男人嫌吵要干架，画外音里，送她一个戴森吹风机，世界安静，男女和睦了。没有过多说产品，只是展示一个场景，顺带突出了产品。

　　进行到这一步了，顺利的客户已经成交了。不顺利的客户，会有各种各样的异议，顾虑，甚至挑刺。如何面对客户异议，需要积累一些常规的应对套路。举一些客户的常见顾虑。

　　1.你有成功案例吗？

　　客户是担心你的能力不够，要再对你的能力、资质把下关。

　　这需要你平时有意地积累成功案例，把案例分门别类地划分好，一旦客户提出异议，从案例库里挑选出与其同类的案例做展示。

　　2.我要考虑一下。

　　这个时候，最关键是要弄清楚客户究竟在犹豫什么。

　　你可以直接问，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是产品价格，还是售后服务，还是我刚才漏讲了什么？

　　如果你觉得眼前的客户较为封闭，也可以自问自答。

　　“如果您考虑的是价格，我把最近几个客户成交的价格给您看看，给您的一定是最低的了。”

　　如果客户说想慢慢考虑，那么你得设一个期限来逼单。比如，“我们的优惠到月底结束”，“你要想年前住新家，刨去设计、施工、散味道，您最晚8月份就要最终决定下来”等。

　　3.太贵了。

　　价格方面的异议，太常见了，有多种处理方式。

　　（1）一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：A.产品的品质；B.优秀的售后服务；C.最低的价格。但现实中，我从来没有见过，一家公司能同时提供最优的品质、最好的售后服务和最低的价格，就好比奔驰永远不可能卖桑塔纳的价格一样。所以您现在愿意牺牲哪一项了？是产品品质，还是售后服务了？有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西，还是很值得的，你说对吗？

　　（2）价格锚点

　　搜集整理一些，同行同样品质的产品的价格，自己服务的同类型客户的价格。这两种价格都比给眼前的客户价格高出许多，然后把这个价格作为参照物甩给他。有了价格锚点，客户接受度就大大提高了。

　　（3）分摊法

　　减法：别人的1000块只有孤零零的手机，我们的1000块有手机，还送充电器、数据线、蓝牙耳机，还有贴膜又送保护套，算下来相当于你只花了800多买的手机。

　　除法：年度会员费只要365元，一天只需一块钱。

　　客户做决策，是比较冲动和感性的，最佳的拿下时间就是现在、立刻、马上。一旦当时没拿下，客户离开后，犹豫不决，再有其他竞争对手抢单，变动特别大。所以，不要不好意思要钱。

　　1.你得主动

　　经过前面的一番交流，你确认你的产品、服务，对客户有价值，那么就勇敢报价、催单。能成功就最好，不能成也能了解还有什么问题，及时解决或者及时放弃。

　　有人笑称，销售冠军是没有意向客户的，要么立刻签单，要么很快放弃。不能把每个人都当意向客户，慢慢拖着。拖单，极其损害自己的精力，寄希望在希望渺茫的老客户身上，心存侥幸，希望能实现老客转化，这种奢望反而会耽误自己开拓新客。

　　2. 长期关系

　　如果催单不成，也没关系。沟通是一场无限游戏，买卖不成情义在，你的专业和人品能打动客户，日后时机合适再谈合作。

　　3. 感性收尾

　　所有的理性的产品介绍环节都已结束，用感性的内容来收尾，调动客户情绪。

　　比如，“您涂上这支口红，去上班、去约会，一定最美了。”

　　“您买下这座房子，成家立业，从此在这个城市就有一个家了。”

　　以上，所有的方法，都可以借鉴，不用盲目照搬。结合自己的行业，自己的风格，积累自己的销售套路，训练成肌肉记忆。多积累、多实践，对待客户多点真诚，真诚才是最大的套路。

　　“没有什么单子是一定要谈下来的，凡事都有一定的底线和原则。”

　　成了最好，没成也没啥大不了。